こんばんは。現役の住宅営業キーさんです。
今回は【注文住宅の値引き】というテーマです！
マイホームを検討されてる方は気になるところですよね。
高額な買い物ですからね。少しでも安くしてもらいたいところです。
一体どれくらい値引きしてもらえるものなのか、提示された値引きで契約してもいいものなのか、お客様も悩むと思います。
現役の営業マンだから知っている裏側をご紹介します。
その場面が来たら、必ずお役に立つと思いますので、ぜひ読んでみてください！
■注文住宅の値引きの裏側を知りたい方
■値引きを提示されて決断を悩んでいる方
■今後の値引き交渉の参考にしたい方
■打合せ中なので心の準備をしておきたい方
注文住宅の値引きの裏側
今月決めてくれたら、これだけ値引きします
「今月決めてくれたらこれだけ値引きします！」
「キャンペーンで、期間中だとこれだけ値引ができます！」
よくあるパターンがこれですね！
「今日、決めて頂けるんでしたら…」まであります。
決断の場面で、実際これはお得なんでしょうか？
来月になるとどうなるのでしょうか？
営業マンの立場から言うと、ほぼ営業トークです。
来月になってもまず値引きは大丈夫なケースが多いですね！
まだ悩んでいるようなら、翌月に持ち越してもいいと思います。
そもそも、クロージングに近い場面で値引きできるキャンペーンを持ち出すからややこしいだけで、打合せの初期からご紹介していれば、お客様ももう少し心にゆとりが持てるはずです。
しかし、どんなキャンペーンにも期限や条件がありますので、営業マンもウソをついているわけではありません。
翌月になったら値引きが増えるわけではないですし、決めてもいいなと思っている会社であれば、踏ん切るチャンスではありますね。
決算だから値引きします
「決算月ですから値引きしますよ！」
9月や3月は多くの会社で決算月ですから、お得になるイメージの方も多いと思います。
実際には、売上として計上されるタイミングは、契約でなく引渡しですから、決算というのは契約とは関係ないことが多いです。
なのでこれも正直ほぼ営業トークです笑
ちなみに私の勤め先では、ちょうど今の時期の2月や3月は、売上に直結する分譲住宅の販売に熱が入ります笑
元々分譲住宅はお得な価格設定ですが、交渉はしやすいですよ。
傾向として半期や年度が変わるタイミングで、値上げで見積が変わるケースも多いので注意が必要です。
最近の物価上昇による値上げ
ここ最近は凄まじいスピードで値上げが進んでますね。
「来月から値上がりします！」というケースはおそらく本当です。
値上げは毎月または3ヶ月ごとぐらいで、見積改定していきますから、営業マンもどうすることもできません笑
私の会社ではだいたい3ヶ月ごとで改定され、坪当たり約1万〜2万くらい変わっていました。
30坪だと30万円〜60万円ですね。
改定の発表があるときは、すぐお客様に告知するようにしています。
こどもエコすまい支援、ZEHなどの補助金
少し余談です。
【こどもエコすまい支援】や【ZEH】などの補助金もクロージング策としてお話しすることがあります。
100万円の補助金ですが、予算枠があるので全員が受けれるわけではなく、契約順や最終図面確定順に申請している会社も多いです。
補助金の確率を少しでも上げたい方は、急ぐべきだと思います。
【最新】こどもエコすまい支援【補助金100万円】対象や条件のまとめ
【2023年度補助金】どっちでいく？こどもエコすまいとZEH補助金
値引き率は決まってる？
私の勤め先ではですが、値引き率の上限は決まっています。
その上限の中でどれだけ値引きするかは、営業マンや上司の判断となります。
ネットでよく見かける本体価格の5％〜8％くらいというのは、おおむね範囲内でしょう。
しかし商品によって政策的に利益額を下げている商品もありますし、エリア毎でも上限は違うと思います。
ネット上によくある「これだけ値引きしてもらった」というのは、参考程度に思っておいた方がいいですよ。
見積に上乗せの噂はホント？
見積に上乗せして提示し、値引き額を大きく見せるやり方です。
会社で指示されることはありませんが、営業担当レベルではあり得ます。
実際には簡単にできちゃいますからね。
私はやりません。部下にもやらせません。
金額がそもそも高めのハウスメーカーなので、上乗せすると更に高くなっちゃうので。
方針として、値引き額で勝負するのではなく、「営業マン」と「提案する家」をちゃんと気に入ってもらおうということです！
値引き交渉の際の注意点
競合、相見積はホントに効果的？
相見積をしたほうが、値引きが多くしてもらえるイメージってありますよね。
実際には値引き率の上限が決まっているので、私の会社では無理なんですが。
一社検討でも、競合してても提示金額は変わりません。
その提示金額の価値を、営業マンは他社との差別化や、提案で一生懸命やってるわけです。
競合相手が「これだけ値引きしてくれたから、値引きしてください」と言われても、無理な要求であればそちらでどうぞ、となると思います。
値引きに関しては、競合させたから値引が増えることはないと私は思います。
値引きしてもらうと手抜き工事をされる？
値引きが品質を落とす原因に！イメージありますよね。
しかし、ハウスメーカーではほぼないと思います。
値引きをした方で部材を調整している方が、逆にコストがかかりますので、手抜きをなんてことはまずないです。
ここに関しては、安心して値引きはしてもらえましょう。
度を超えた交渉はダメ
強引な値引き要求や駆け引きを前面に出して打合せされる方は、結局は損をすることも考えられます。
あまりに度を超えた要求だと、営業マン側も、しっかり予備費を計上すると思いますので、お得とは言い難いですね。
値引きが増える場合はどんな時か
私も営業活動をしています。
部下の同席をすることも多いです。
値引き額が、少しだけ増える時を参考までにご紹介です。
・新人が担当している時
・長期不振の営業マンが担当している時
・一社検討で、最初からお任せしたいと言われる時
あくまで可能性ですけれども。
不振営業マンなんて、お客様は分からないですしね。
会社側の状況になっちゃいますが、新人の一棟目とか長期不振脱出とかだと、決裁が増える可能性はあります。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
お客様から見て、本当に得なのかどうかの判別は難しいと思います。
結局は目の前の営業マンの説明が信頼できるかどうかです。
また営業マンも人です。初回接客が終わって、できればあなたに家づくりがしたいと言って頂ける方には、よくしてあげたいなと思うものです。
結果的にお得な家づくりになるのではないでしょうか。
値引きの話でしたが、営業マンとの信頼関係が、結局はいい家づくりに繋がりますよということで。
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